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行業(yè)資訊

家紡企業(yè)創(chuàng)新招商 行業(yè)新機(jī)會在哪里

時(shí)間:2011-04-20   

好展會網(wǎng)  紡織面輔料專題

  事實(shí)上,家紡招商的方式創(chuàng)新,有很大的空間可以挖掘。很多企業(yè)現(xiàn)在嚴(yán)重依賴廣告,廣告一停,咨詢電話立刻回到零,卻沒有找到有效的方面,降低成本,提高招商效率,如筆者從企業(yè)文化和對經(jīng)銷商人性化管理的角度,給永亮家紡寫了一篇案例文章,結(jié)果根本沒有提招商2個(gè)字,卻有十多家客戶主動聯(lián)系合作。這說明一個(gè)問題,在招商這個(gè)層面上,單純依靠廣告?zhèn)鞑ナ怯邢薜?,這是所有對手都在做的行為,關(guān)鍵在于如何說到經(jīng)銷商的心里去,如何運(yùn)用諸如軟文傳播、新聞報(bào)道、事件營銷、公關(guān)活動,樹立企業(yè)的高威望和高信賴感,是非常有效的。

    那么做家紡生意,還有機(jī)會嗎?筆者認(rèn)為,家紡發(fā)展的潛力還是非常大的,從家紡生產(chǎn)企業(yè)來說,主要存在以下的機(jī)會:

    1、區(qū)域市場存在重大機(jī)會

    在許多區(qū)域市場,很多縣市級的家紡經(jīng)銷商,面對同行的價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn),慘淡經(jīng)營,甚至關(guān)門大吉,如知名家紡品牌羅萊在廣西、廣東等地經(jīng)銷商換了幾次,就是沒有做起來,再做下去還能做起來嗎?與此同時(shí),更多的投資者進(jìn)入這一行業(yè),如新進(jìn)入的蕾安妮家紡,原本主要從事鋼鐵行業(yè),許多服裝、家電、運(yùn)動、餐飲業(yè)的經(jīng)營者,也看好這個(gè)行業(yè),紛紛選擇代理適合自己的家紡品牌,導(dǎo)致家紡競爭日趨白熱化。

    2、營銷管理亟待提升整個(gè)家紡行業(yè)的運(yùn)營水平

    相比其他行業(yè)來說非常落后,從對市場的整體規(guī)劃,到產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)、營銷組織架構(gòu)、營銷策劃、量化管理、倉儲管理、物流管理等許多方面存在了較大的問題廣州服裝批發(fā)網(wǎng),即便家紡知名品牌也是花了10年左右的時(shí)間漸漸的將其各個(gè)業(yè)務(wù)子系統(tǒng)整合在一起。而對絕大多數(shù)家紡企業(yè)而言,內(nèi)部管理相當(dāng)混亂,或者邀請其他行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人做空降兵進(jìn)駐企業(yè),或者依賴原有家族性企業(yè)的幾個(gè)親族摯友苦苦支撐,家紡營銷組織和銷售政策朝令夕改,如南通某知名家紡企業(yè),居然砍掉市場部,把所有的人員下放到區(qū)域市場做銷售,這樣只注重眼前的戰(zhàn)術(shù)投機(jī)行為,不僅造成了經(jīng)銷商普遍的不滿意,而且為公司進(jìn)一步發(fā)展帶來了很大的隱患,一個(gè)沒有針對市場制定相關(guān)營銷計(jì)劃和推廣模式的企業(yè),完全靠價(jià)格促銷和給經(jīng)銷商壓貨的方法,是極其危險(xiǎn)的,其終端流失率已經(jīng)超過了往年。可見管理升級、營銷模式升級,將為家紡企業(yè)的發(fā)展注入新的活力,誰率先在內(nèi)部資源整合和營銷管理上下足功夫,將會在日趨激烈的家紡行業(yè)中脫穎而出。

    3、升級自己的觀念

    目前家紡企業(yè)在品牌投入上,可以說不惜血本,爭相聘請大牌明星作為形象代言人,這樣做雖然是對的,但是這不是企業(yè)在品牌戰(zhàn)中獲勝的關(guān)鍵所在,例如孚日家紡邀請林志玲做代言,最后的家紡廣告語卻是:孚日,真正大家紡,花了數(shù)千萬廣告,似乎說了一句有道理的訴求,體現(xiàn)了實(shí)力,但是,許多家紡經(jīng)銷商問我,搞不明白,孚日到底是在做什么的?感覺像給家紡行業(yè)做廣告,樣樣都搞,感覺不專業(yè)。這說明了一個(gè)核心問題,事實(shí)上看似很多企業(yè)花了大把銀子做廣告宣傳,但是經(jīng)銷商看不明白,沒有感覺,消費(fèi)者更是云里霧里,搞不清楚,再如凱盛家紡定位于情感家紡,但是從終端形象和品牌廣告,根本體現(xiàn)不出來這樣一種定位,看似非常美,但是偏離了原有的定位,結(jié)果在消費(fèi)者心智中產(chǎn)生不了這方面的聯(lián)想,最終讓一些消費(fèi)者感覺到凱盛和其他家紡沒有太大的區(qū)別,這就背離了凱盛走情感營銷,獲取人心的初衷。

    4、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在重大機(jī)會

    近幾年,家紡行業(yè)的發(fā)展均已30的幅度向上遞增,整體發(fā)展態(tài)勢良好,但是在一些地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)了品牌整合、產(chǎn)業(yè)整合、終端整合的趨勢出現(xiàn),如紅富士家紡收購了上游多家印染廠,甚至收購了上海的老牌家紡企業(yè)民光家紡,這種趨勢讓眾多的中小型家紡企業(yè)和經(jīng)銷商感到了危機(jī)。

    5、以平常心做家紡

    這個(gè)行業(yè)不是房地產(chǎn),短期內(nèi)會帶來暴利,如果你想做一個(gè)長期穩(wěn)定,持續(xù)增長的生意,那么選擇家紡行業(yè)是正確的,因?yàn)樵撔袠I(yè)的特殊性,大部分相當(dāng)于耐用消費(fèi)品,以品為例,而主要消費(fèi)人群主要是結(jié)婚人士和喬遷者居多,他們的消費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了日常普通床品的消費(fèi)金額,帶有面子消費(fèi)和情感消費(fèi)的因素在其中,而在一定區(qū)域內(nèi),這樣的人群基數(shù)是非常大的,只要選擇符合當(dāng)?shù)匦枨筇卣鞯漠a(chǎn)品,堅(jiān)持下去,就能獲得持久穩(wěn)定的回報(bào),這和做服裝和鞋子不同,一換季,產(chǎn)品就進(jìn)入滯銷期,而且必須打折處理,家紡用品一般一年四季都能銷售,產(chǎn)品價(jià)值相對保值,不會出現(xiàn)今天進(jìn)貨10萬,過兩個(gè)月縮水的現(xiàn)象出現(xiàn),只要在逐漸改變消費(fèi)者的消費(fèi)頻次方面,進(jìn)行引導(dǎo)和教育。前期切忌貪大求全,結(jié)合自身資源和當(dāng)?shù)叵M(fèi)特征,選擇家紡品牌,不一定要選擇知名度大的,更加有效。

    6、大膽采用跨行業(yè)的經(jīng)營方式

    家紡這個(gè)行業(yè)目前經(jīng)營方式還較原始,相對家電、化妝品、服裝很多行業(yè)來說,運(yùn)作手法相對簡單,您可以結(jié)合過去從事的行業(yè)采用的運(yùn)作模式,來銷售銷售家紡產(chǎn)品,如筆者一位以前從事舞廳生意的朋友,就通過搞聯(lián)誼會,利用原有的燈光設(shè)備,搞文藝演出,通過活動營銷,建立了大量的人脈,為家紡的銷售做加法,又如筆者在無的一位以前從事家電生意的朋友,自己在許多時(shí)尚雜志上刊登廣告,吸引了許多年輕消費(fèi)者的眼球,在當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~的增長幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他家紡品牌。


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