企業(yè)參展應分清展覽會的重心區(qū)

        每一個成熟的參展商均知道，與其他企業(yè)市場營銷工具如廣告等相比能夠通過參展較好地實現(xiàn)吸引新客戶、發(fā)現(xiàn)潛在客戶、節(jié)約費用、節(jié)省時間等基本企業(yè)市場營銷目標，展覽會，因此被稱為企業(yè)最有效的市場營銷工具。

　　根據德國貿易展覽與博覽會委員會(AUMA)所做的一項調查而知，企業(yè)參加展覽會的目標可分成：基本目標、產品目標、價格目標、宣傳目標、銷售目標。例如德國著名研究機構IFO曾經對世界跨國展覽集團之———德國慕尼黑展覽公司舉辦的世界最大規(guī)模的機械工程設備類展覽會BAUMA進行過“企業(yè)參展目標”專門調查，其結果表明，其參展目標中提高企業(yè)知名度為85%，密切老客戶和結識新客戶均為70%，通過展覽會宣傳產品市場占有率63%，推介新產品60%，提升產品知名度58%，交流信息占50%，發(fā)現(xiàn)客戶需求50%，影響客戶決策33%，最后才是簽署銷售合同僅占29%。

　　可見，對成熟的參展商來講，他們知道，盡管其參展的根本目的就是為了提高產品銷售率獲得訂單擴大市場份額，但是更關心的是企業(yè)實力。所謂的企業(yè)實力，我們可以理解為是一種對產品供銷的市場保障能力與提供服務的執(zhí)行能力，也就是企業(yè)強大實力基礎上形成的企業(yè)卓越信譽，其在展覽會的表現(xiàn)形式就是展示企業(yè)形象和提高企業(yè)知名度，這對世界500強企業(yè)來講是一個基本的參展特征。因此，幾乎大型的成熟參展商通常的參展標準目標模式可簡述為：在知名展覽會上集中精力“展示企業(yè)形象”和“推介創(chuàng)新產品”。