合資企業(yè)、自主品牌營(yíng)銷各有高招

治堵政策讓很多一線城市的消費(fèi)者和經(jīng)銷商“談車色變”，在此情況下，向來(lái)都把重心放在一線城市的合資企業(yè)，現(xiàn)在也不得不加大對(duì)二三線市場(chǎng)渠道的擴(kuò)張力度。“開(kāi)發(fā)大西部”已經(jīng)成為眾多車企的一致共識(shí)，西部市場(chǎng)的汽車銷量在車企總銷量中的比重，已經(jīng)越來(lái)越大。西部市場(chǎng)，已經(jīng)成為推動(dòng)中國(guó)車市增長(zhǎng)的新引擎。

鑒于汽車對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的巨大帶動(dòng)作用，西部地區(qū)的地方政府也出臺(tái)了相關(guān)鼓勵(lì)措施，吸引汽車企業(yè)入駐。大多數(shù)汽車企業(yè)以及經(jīng)銷商加快步伐在西部地區(qū)跑馬圈地，為搶占市場(chǎng)打好基礎(chǔ)。

目前，大眾、通用、豐田、日產(chǎn)以及一些自主品牌紛紛在渠道上采取措施。“南北大眾”正不斷加大在西部市場(chǎng)的渠道建設(shè)速度，并試圖針對(duì)西部市場(chǎng)的一線到四線城市實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)全覆蓋；一汽豐田則針對(duì)西部市場(chǎng)提出了更為明確的建店計(jì)劃；奇瑞也醞釀在西部建立一大批經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。

不只是廠商把擺脫銷售困局的希望寄托在這個(gè)市場(chǎng)上，一大批“嗅覺(jué)”靈敏的經(jīng)銷商也開(kāi)始紛紛把目光放在二三級(jí)市場(chǎng)。由于二三級(jí)商場(chǎng)不存在土地和銷售運(yùn) 營(yíng)成本投入過(guò)高、大量的現(xiàn)金沉積在流通渠道的問(wèn)題；加之競(jìng)爭(zhēng)格局尚未完全形成，消費(fèi)者的品牌意識(shí)還不夠強(qiáng)等原因，使廠商還有足夠的競(jìng)爭(zhēng)空間，只要渠道管理 通暢，二三級(jí)汽車市場(chǎng)就能為企業(yè)提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流。這些都是二三級(jí)汽車市場(chǎng)能夠做大做強(qiáng)的有利條件。

在向二三級(jí)市場(chǎng)進(jìn)軍的過(guò)程中，不論是自主品牌還是合資品牌都有各自不同的營(yíng)銷策略。越來(lái)越多的汽車廠商進(jìn)行了品牌策略調(diào)整，加快向二三級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷布 局的步伐。在這個(gè)過(guò)程中，自主品牌與合資品牌采用了不同的策略，自主品牌車企大多采用分網(wǎng)銷售，而合資品牌更傾向于采用區(qū)域營(yíng)銷。

未來(lái)幾年的網(wǎng)點(diǎn)拓展計(jì)劃當(dāng)中，二三線城市成為廠家布棋的重點(diǎn)。鑒于中小城市對(duì)地縣級(jí)城市輻射影響力強(qiáng)的特點(diǎn)，普遍采用依托品牌4s店來(lái)設(shè)立二級(jí)店的形式。據(jù)記者了解，廣汽本田在年初啟動(dòng)專為二三線城市而設(shè)的“非完整4s專賣店”模式，以4s特約店為圓心在一定區(qū)域內(nèi)建立二級(jí)店，把服務(wù)前移，設(shè)置一個(gè) 小展廳，能夠滿足銷售和售后“2s”功能。華晨汽車則是利用三級(jí)經(jīng)銷商在70%的二三級(jí)市場(chǎng)布設(shè)網(wǎng)點(diǎn)。

自主品牌利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)進(jìn)入二三級(jí)市場(chǎng)，受到不少消費(fèi)者的追捧。一汽豐田、上海大眾等合資品牌啟動(dòng)了二三級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略，逐步建立和完善二三級(jí)市場(chǎng)的 銷售和服務(wù)體系。一些有一定規(guī)模的經(jīng)銷商，在開(kāi)發(fā)二三級(jí)市場(chǎng)的行動(dòng)中也表現(xiàn)出較高的積極性，針對(duì)自己的特點(diǎn)，在二三級(jí)縣市設(shè)立銷售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

隨著二三級(jí)市場(chǎng)逐步被打開(kāi)，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)品牌、服務(wù)等意識(shí)都在逐步增強(qiáng)。單憑較為低廉的價(jià)格已經(jīng)不足以吸引消費(fèi)者，和一級(jí)市場(chǎng)一樣，品牌和服務(wù)建設(shè)仍是保證廠商長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的重要因素。

車市位移，帶來(lái)了機(jī)遇，也帶來(lái)了挑戰(zhàn)。能否以一個(gè)健康的心態(tài)面對(duì)汽車市場(chǎng)的遷移，是擺在所有汽車企業(yè)面前的一道難題。要知道，機(jī)會(huì)面前并非誰(shuí)都能成為幸運(yùn)兒。