展商參展效果評(píng)價(jià)

【好展會(huì)網(wǎng)】 展覽會(huì)、貿(mào)易展、展示會(huì)、科學(xué)/技術(shù)會(huì)議、學(xué)術(shù)研討會(huì)，雖然名稱各異，但是其基本功能都一樣，代表一種主要的工業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。本質(zhì)上，展會(huì)在某一行業(yè)或協(xié)會(huì)中，在一個(gè)地點(diǎn)將一群供應(yīng)者集中起來(lái)，以實(shí)物形態(tài)展示產(chǎn)品和服務(wù)。在工業(yè)企業(yè)的投資預(yù)算中，展會(huì)占有很大的比例。這是因?yàn)樽鳛橐环N有效的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，展會(huì)的重要作用已經(jīng)得到大多數(shù)企業(yè)的認(rèn)同。因而，這幾年來(lái)，參展的企業(yè)越來(lái)越多，展出的規(guī)模越來(lái)越大，而且參展的一般觀眾及專業(yè)觀眾也越來(lái)越多。但是，成本在上升，參展效果卻不明顯或在下降。主要原因除了參展目標(biāo)不明確外，還有一個(gè)重要原因就是展商不知道如何評(píng)價(jià)參展的效果。也就是說(shuō)，缺乏量化的具體指標(biāo)與評(píng)價(jià)工具。本文就這方面的評(píng)價(jià)指標(biāo)展開(kāi)描述。首先我們先回顧一下關(guān)于展會(huì)的一些基本知識(shí)，了解過(guò)去所有的評(píng)價(jià)方法。<br>　　從展商的角度出發(fā)，有不同的形式。盡管有50%以上的展商每年參加5個(gè)或以上的展覽會(huì)，然而展覽不是人人都可以參加的。一般地，公司越大，每年參加的展覽會(huì)越多。更進(jìn)一步地說(shuō)，公司產(chǎn)品線上的產(chǎn)品種類越多，公司參加的展覽回越多。典型地，在展會(huì)展覽產(chǎn)品的公司，一般生產(chǎn)技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，或處于這樣的行業(yè)中，即銷售量很大，產(chǎn)品有一定的優(yōu)惠價(jià)，而且購(gòu)貨單位的決策由多人決定。如果一個(gè)公司的產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期的初期，那么花費(fèi)在展會(huì)上的費(fèi)用就會(huì)多些。這些產(chǎn)品一般銷售量大，顧客忠誠(chéng)度低，而且企業(yè)采取積極的產(chǎn)品計(jì)劃。而且一些統(tǒng)計(jì)分析表明，市場(chǎng)份額和展會(huì)的參與程度有直接的關(guān)系，市場(chǎng)份額超過(guò)20%的公司每年參展數(shù)量平均是市場(chǎng)份額少于5%公司的2倍多。<br>　　一般地，公司參展是為了識(shí)別潛在顧客。然而，這不是參展的唯一原因。其它和銷售有關(guān)的原因包括：服務(wù)當(dāng)前顧客，測(cè)試新產(chǎn)品，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，銷售產(chǎn)品。非銷售原因可能也包括：提高展覽的參與程度，例如提升公司的形象和增強(qiáng)/維護(hù)公司的公眾道德聲譽(yù)。<br>　　至于參加某一特定展會(huì)，展商基本上關(guān)注觀眾的質(zhì)量和數(shù)量。特別地，他們對(duì)如下指標(biāo)感興趣：參觀者中企業(yè)高層人員所占的比例，與企業(yè)目標(biāo)尺上相關(guān)的參觀者所占比例，觀眾的甄別，前幾年參展的總?cè)藬?shù)。展覽組織者吸引新觀眾的提高程度。除了這些觀眾特征外，展位的位置，其它后勤服務(wù)設(shè)施等對(duì)于參展決策同樣重要。這包括展位所處樓層的位置，相關(guān)的交通流形式，指定/協(xié)調(diào)展位位置和大小的能力，過(guò)道交通密度，登記/預(yù)登記的便利程度，安全，援助的進(jìn)出和設(shè)施。展會(huì)的禮儀，例如展商休息室、餐飲用具和參觀者的停留并不重要。幸運(yùn)地是，對(duì)參展觀眾了解很多。從一個(gè)一般的觀點(diǎn)出發(fā)，我們知道購(gòu)買者參加展會(huì)是為了：<br>　　(1)發(fā)現(xiàn)解決問(wèn)題的辦法，<br>　　(2)決定或最終決定在展后購(gòu)買的賣主，<br>　　(3)識(shí)別新的方法，<br>　　(4)接觸技術(shù)專家，<br>　　(5)評(píng)估技術(shù)發(fā)展方向。展覽管理局報(bào)告有50%的觀眾是看新產(chǎn)品、新服務(wù)和新發(fā)展。在任何某一特定展會(huì)中，16%的觀眾在尋找某一特定產(chǎn)品，6%實(shí)際上計(jì)劃購(gòu)買某一特定產(chǎn)品。所有觀眾中57%的希望在展會(huì)中購(gòu)買一種或多種產(chǎn)品。<br>　　國(guó)外有人已經(jīng)對(duì)展會(huì)的這一方面進(jìn)行了深入研究。(他們努力想量化參展的指標(biāo)、展會(huì)利益的指標(biāo)和市場(chǎng)部管理者的指標(biāo))。<br>　　一般來(lái)說(shuō)，關(guān)于這些評(píng)價(jià)指標(biāo)，我們可以將其歸為三大類：觀眾質(zhì)量指標(biāo)(潛在顧客數(shù)、凈購(gòu)買影響、總的購(gòu)買計(jì)劃和顧客的興趣因素值)，觀眾活動(dòng)指標(biāo)(每個(gè)展位花費(fèi)的時(shí)間、交通密度)，和展覽有效性指標(biāo)(CVR，每個(gè)潛在顧客產(chǎn)生的成本、記憶度和潛在顧客產(chǎn)生的銷售)。當(dāng)評(píng)價(jià)顧客的特征/活動(dòng)和展商特征/活動(dòng)時(shí)，這些指標(biāo)都有效。當(dāng)評(píng)價(jià)展會(huì)的有效性時(shí)，觀眾和展商的指標(biāo)同樣必要。下面我們分別說(shuō)明這些指標(biāo)及其所含意義。<br>　　凈購(gòu)買影響，即最終聲稱購(gòu)買、確定購(gòu)買或推薦購(gòu)買展出產(chǎn)品的一種或多種的觀眾比例。這個(gè)指標(biāo)很重要而且一直變動(dòng)很小，美國(guó)1987年為85%，1988年86%而1989年為84%。<br>　購(gòu)買意向或總的購(gòu)買計(jì)劃，即在參展接下來(lái)的12個(gè)月內(nèi)計(jì)劃購(gòu)買一種或多種展出的產(chǎn)品的觀眾比例。這個(gè)指標(biāo)一直是個(gè)常數(shù)，美國(guó)1987年是60%，1990年是61%。觀眾的興趣因素值，即參觀者至少參觀20%的感興趣展位觀眾在總的觀眾中所占比例。美國(guó)從45%(1987年)稍微漲高到47%(1990年)。這是一個(gè)從許多不同展會(huì)中綜合而來(lái)的指標(biāo)；一般地，展會(huì)限定的范圍越窄，觀眾的興趣因素值越高。研究表明，展會(huì)規(guī)模的大小與這個(gè)取值的大小成反比。雖然某展會(huì)吸引更多的展商，增加了更多的空間，然而觀眾的興趣值卻下降，因?yàn)閰⒂^者不會(huì)按比例增長(zhǎng)地參觀展覽。將來(lái)在這個(gè)領(lǐng)域的研究需要指出預(yù)展廣告的影響幾及在此基礎(chǔ)上的公共關(guān)系。除了這三個(gè)觀眾評(píng)價(jià)指標(biāo)外，還有其它一些企業(yè)管理人員感興趣的指標(biāo)。<br>　　首先，在每個(gè)展位前花費(fèi)的平均時(shí)間，表示為總的參觀時(shí)間除以平均參觀的展位數(shù)。在過(guò)去的10年間，它一直是個(gè)常數(shù)，為20分鐘。有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，在2天展期的展覽中，觀眾一般要花費(fèi)7.8個(gè)小時(shí)參觀平均21個(gè)展位。<br>　　交通密度是另一個(gè)比較展覽地點(diǎn)的指標(biāo)，即在展館開(kāi)放時(shí)，每100平方英尺展覽面積理論上可容納的平均觀眾人數(shù)，在1990年大致為3.2個(gè)。在過(guò)去20年中，這個(gè)影響因素在3-4間變動(dòng)。當(dāng)密度因素達(dá)到6時(shí)，已經(jīng)是相當(dāng)高，這時(shí)展館已經(jīng)相當(dāng)擁擠了，而1意味著參展的觀眾很少。顯然，在展銷會(huì)中觀眾的指標(biāo)是重要的，確定展銷會(huì)有效性一樣重要。然而，對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)，觀眾指標(biāo)不是唯一的統(tǒng)計(jì)指標(biāo)。其它一些管理人員感興趣的評(píng)價(jià)展覽會(huì)指標(biāo)包括下列這些：潛在顧客：在參觀中對(duì)公司產(chǎn)品/服務(wù)很感興趣觀眾的比例。顯然，這是一個(gè)預(yù)展效果評(píng)價(jià)指標(biāo)，對(duì)于選擇參加哪個(gè)展會(huì)這個(gè)指標(biāo)核能很關(guān)鍵。<br>　　展覽的效率：在公司的展覽中，與公司一對(duì)一接觸過(guò)的潛在顧客的比例。作為美國(guó)展會(huì)評(píng)價(jià)的全局指標(biāo)，在1990年這個(gè)績(jī)效因素是62%。在最近30年內(nèi)，這個(gè)指標(biāo)一直相對(duì)穩(wěn)定在60%左右。<br>　　人員績(jī)效：在這兒可以使用的指標(biāo)有很多，應(yīng)該根據(jù)展會(huì)的目標(biāo)而選擇。例如，如果公司關(guān)注公司的潛在顧客，人員績(jī)效指標(biāo)可能被展位工作人員數(shù)分成接觸的數(shù)目。更進(jìn)一步，如果展銷會(huì)定位于銷售，人員績(jī)效可以用每個(gè)展會(huì)代表銷售產(chǎn)品的數(shù)目來(lái)確定。產(chǎn)品的吸引程度：親述對(duì)公司參展產(chǎn)品感興趣的觀眾比例。這個(gè)指標(biāo)可以在與展會(huì)人員相互接觸時(shí)或接觸后得到。<br>　　購(gòu)買影響：另一個(gè)評(píng)價(jià)參觀者質(zhì)量的指標(biāo)，宣稱對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)有購(gòu)買影響的觀眾占總的觀眾的比例。<br>　　購(gòu)買計(jì)劃：在參展后計(jì)劃購(gòu)買產(chǎn)品/服務(wù)的參展觀眾的比例。記憶度：參觀過(guò)產(chǎn)品并在8-10周后仍記得者的比例。美國(guó)在1989年，總的保持記憶的程度平均為71%。對(duì)于管理者而言，人員績(jī)效低，不完備的企業(yè)辯識(shí)，差的預(yù)展公共關(guān)系，跟蹤詢問(wèn)不完善，都可能導(dǎo)致低的記憶度。它可以是整個(gè)展會(huì)，一個(gè)產(chǎn)品或展示，產(chǎn)品說(shuō)明和其它促銷手段。每個(gè)參觀者到達(dá)的費(fèi)用(CVR)：對(duì)于許多管理者而言，有效性意味著得到豐厚的回報(bào)。<br>　　因而，成本指標(biāo)必須是展會(huì)評(píng)價(jià)的一部分。一個(gè)用得更多的指標(biāo)是統(tǒng)計(jì)的CVR，表示為總的展覽費(fèi)用除以達(dá)到展位的參觀者人數(shù)。在美國(guó)，1989年這個(gè)指標(biāo)接近90美元，在過(guò)去的時(shí)間里一直穩(wěn)定增長(zhǎng)。<br>　　表現(xiàn)優(yōu)秀的參展公司數(shù)：在會(huì)展行業(yè)內(nèi)，潛在顧客至少達(dá)到70%，CVR低于平均水平就認(rèn)為其表現(xiàn)優(yōu)秀。優(yōu)秀參展公司的CVR一般低于平均CVR的一半。<br>　　產(chǎn)生的潛在顧客數(shù)：這是一個(gè)很容易確定的數(shù)據(jù)，只要統(tǒng)計(jì)在展會(huì)中產(chǎn)生的潛在顧客數(shù)就可以了。要求展商記錄潛在顧客的基本信息，如姓名，公司，地址和電話號(hào)碼。<br>　　潛在顧客產(chǎn)生的銷售：另一個(gè)跟蹤數(shù)據(jù)，確定展會(huì)中的潛在顧客產(chǎn)生的銷售。在一些例子中，這個(gè)指標(biāo)可以直接確定(如果在展覽中銷售產(chǎn)品)，或者在展后的幾個(gè)月內(nèi)的銷售，在這種復(fù)雜目錄銷售情況下，要求一些銷售電話和許多跟蹤活動(dòng)。每個(gè)潛在顧客產(chǎn)生的成本：可能比CVR更有效的評(píng)價(jià)指標(biāo)。對(duì)管理者而言，這可能代表在一個(gè)特定展會(huì)中對(duì)投資更精確的價(jià)值反應(yīng)。<br>　　雖然這些指標(biāo)評(píng)價(jià)對(duì)于展會(huì)績(jī)效來(lái)說(shuō)比較全面，但這并不表示評(píng)價(jià)展會(huì)績(jī)效的指標(biāo)已經(jīng)全部列出。其它的有效性指標(biāo)可能根據(jù)參展公司的目標(biāo)而確定。例如，如果公司關(guān)注新產(chǎn)品信息的發(fā)散程度，那么公司就應(yīng)該關(guān)注一些這方面的數(shù)據(jù)，如在展覽會(huì)上散發(fā)給參觀者的宣傳冊(cè)子數(shù)。
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