好展體驗(yàn)
業(yè)務(wù)員的廣交會(huì)心得
【好展會(huì)網(wǎng)】
2009年11月17日
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<p> 1.一定要熟悉產(chǎn)品。熟悉產(chǎn)品,除了它的性能,各款材質(zhì)(之間的不同)外,還要熟悉包裝及其尺寸大小。另一方面,在報(bào)價(jià)的時(shí)候,尺度要把握的準(zhǔn)!以上所有的這些,自己一定要熟練,客戶問(wèn)到時(shí),要快速回答對(duì)方,因?yàn)樗麄儠r(shí)間趕的緊,沒(méi)時(shí)間在那等你!<br />
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就這點(diǎn),我想順便提一句:所有的這些事情最好是親歷親為,讓客戶感覺(jué)到你的專業(yè),不要?jiǎng)硬粍?dòng)就問(wèn)老板(除非要真的得定最后價(jià)格了),<br />
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2.好點(diǎn)的客戶他不會(huì)在FAIR上直接下單的,除非是你的老客戶。好好的跟客戶坐下來(lái)談,贏得客戶的信任!很有可能他就是你的潛在客戶!這次倒是碰到了兩個(gè)單子,只可惜是中東,北非的。<br />
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3.辨別客戶方面。年紀(jì)比較大的客戶會(huì)好些的。年輕氣盛,比較輕狂的老外,我們可要小心啊。去年10月份的FAIR,我同事簽到一個(gè)10個(gè)40的大單,是跟一個(gè)捷克小伙子簽的,剛開(kāi)始的時(shí)候同事高興完了,樣品我們免費(fèi)的打了,也免費(fèi)的寄了,可最后呢,不說(shuō)了吧。另一方面,年紀(jì)大些的老外,他們可是老江湖了,所以跟他做也不是很容易的,本身是工廠的話,就沒(méi)的說(shuō)了,如果是外貿(mào)公司的話,要小心,他會(huì)用一些辦法試探你的。不管怎么說(shuō),他們的信譽(yù)很好,好好的跟他們合作吧,如果有機(jī)會(huì)的話。 <br />
廣交會(huì)日記<br />
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此次去廣州已經(jīng)是第十三次了。從最初的12天連期到現(xiàn)在的6天6天分期,都是在從賓館到展館,從展館到賓館簡(jiǎn)單重復(fù)。沒(méi)有一次可以好好的逛逛五羊城。<br />
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因此從出發(fā)前的幾天前,腦海中出現(xiàn)的便是糾纏的天橋下的穿梭的士,以及熙熙攘攘的各種膚色的人群。感覺(jué)到了緊張的,感覺(jué)到了疲憊。<br />
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從什么都不懂的新手到現(xiàn)在成為需要帶兩個(gè)徒弟的師傅,又是作為公司的部門(mén)主管早早去廣州布展了。沒(méi)有特別的心情,只是多了一些自信和從容不迫。<br />
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當(dāng)夜無(wú)語(yǔ),早早睡下。 <br />
第二天9點(diǎn)來(lái)到新館開(kāi)始裝裝卸卸的一天。今年因?yàn)橛辛颂匮b展位,好象是到了國(guó)外的展覽會(huì),高檔而又氣派。新展館不再有向老館那樣走迷宮的情況了,同層的各個(gè)HALL之間都可以直通。二層為商務(wù)辦公,三層又是展覽用的。第一期的三層是電器。海爾,科龍,美的等品牌裝飾得各有所長(zhǎng),看來(lái)有得一拼了。<br />
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相比之下我們的攤位倒是象是街邊的地?cái)偭?。明年也要建議老板也搞個(gè)特裝展位了。攤位的專業(yè)與否,直接起到了吸引新客戶的目的,同時(shí)了給已經(jīng)與公司有業(yè)務(wù)的老客戶以強(qiáng)烈的心理滿足感。讓他們覺(jué)得與自己合作的公司是個(gè)大公司,而且年年在進(jìn)步。好的攤位加上好的業(yè)務(wù)員,訂單就八九不離十了。<br />
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終于布好了攤位,一個(gè)字:累!<br />
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回到賓館好好睡一覺(jué)。14號(hào)休息一天,等待著15號(hào)的正式開(kāi)業(yè)了。<br />
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15-20號(hào)!重復(fù)著往年的重復(fù),成交第一,其它什么也不用想。<br />
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早上7點(diǎn)20起床,洗漱吃飯到8點(diǎn)出發(fā)去展館。9點(diǎn)到達(dá)。<br />
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前面一個(gè)小時(shí)人不是很多,可以在旁邊過(guò)道走走,忽然碰到一個(gè)UEA的客戶,他一眼認(rèn)出了我。我有點(diǎn)愣了??戳怂胖朗?002年秋交會(huì)的最后一個(gè)客戶。今天一見(jiàn)到我就咬牙切齒的說(shuō)一定要下個(gè)訂單給我。<br />
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說(shuō)起這個(gè)客戶倒是也有點(diǎn)傳奇。記得那年交易會(huì)的最后一天,兩兄弟的UAE客戶來(lái)我們攤位,說(shuō)要拿些樣品去測(cè)試。我一般都不想讓他們拿樣品,所以堅(jiān)持了不給。<br />
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倒不是說(shuō)樣品值錢(qián)(總共才20RMB),而是因?yàn)楹苌儆锌蛻裟昧藰悠氛娴臅?huì)去測(cè)試。純粹是浪費(fèi)。最后他說(shuō)要買(mǎi)。只有20元RMB,我當(dāng)然不會(huì)收他們的錢(qián)。于是說(shuō)樣品你樣拿走吧。我們拍個(gè)照留個(gè)記念吧。沒(méi)有其它的目的,只是讓他記得有我這樣一個(gè)人,有這樣的一個(gè)樣品是從我TOPSUN某人手中拿走,而且他答應(yīng)是去測(cè)試的。<br />
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于是回去后,我把我和他的和影用EMAIL發(fā)給了客戶,確實(shí)他還記得我了。并且還很感謝我。只是只字沒(méi)提樣品的事。在接下來(lái)的一年多時(shí)間里我不斷的詢問(wèn),但都沒(méi)有回復(fù)了。也就沒(méi)有再做什么努力。直到今年交易會(huì)的第一天他碰到了我并在走道上一眼認(rèn)出了我。<br />
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我有點(diǎn)激動(dòng),一方面使我覺(jué)得我當(dāng)年采取的措施是正確的。小小的一個(gè)技巧便這樣給客戶留下了如此深刻的印象。另外一方面,也讓我覺(jué)得你每個(gè)努力都是會(huì)有回報(bào)的。做外貿(mào)的我們與客戶天各一方,有時(shí)候難免會(huì)產(chǎn)生誤會(huì),所以我們要積極的心態(tài)與客戶溝通。付出總有回報(bào)。<br />
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拿下了這個(gè)廣交會(huì)會(huì)的第一個(gè)訂單,心情很好。到了中午的時(shí)候往往的客戶最多的時(shí)候,大家千萬(wàn)不要在這個(gè)時(shí)候走開(kāi)。我開(kāi)始守在攤位是留心著每一個(gè)走過(guò)的客戶。幾年的接客的經(jīng)驗(yàn)也就以下幾點(diǎn):<br />
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1-看到有人朝我們產(chǎn)品上掃上5秒鐘便去打招呼。<br />
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2-盡量讓他們坐下來(lái)仔細(xì)談?wù)劊训谝粋€(gè)可以推薦的產(chǎn)品講解給他聽(tīng)。<br />
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3-認(rèn)真的做好客戶講的每句話的記錄。<br />
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4-委婉的探聽(tīng)客戶的底細(xì),到底是大客戶還是小客戶<br />
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5-能夠在廣交會(huì)回答的問(wèn)題就馬上回答,就是打電話回公司也需要的<br />
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6-對(duì)待客戶要嚴(yán)肅誠(chéng)懇,不要嘻嘻哈哈的。<br />
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走在過(guò)道上的客戶形形式式,怎么樣來(lái)區(qū)分哪個(gè)會(huì)是大客戶,哪些又是小客戶也非常重要。一般來(lái)講,<br />
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1-從穿著上講,是西服的會(huì)比較好一點(diǎn),如果幾個(gè)人統(tǒng)一著裝又有公司的LOGO,那就更大了<br />
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2-來(lái)的客戶如果是三五成群的應(yīng)該不錯(cuò)。非洲人例外,因?yàn)楹芏喾侵奕硕汲qv中國(guó),多是來(lái)買(mǎi)樣品的。<br />
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3-從組合上來(lái)講,歐美客戶帶上一個(gè)中國(guó)人也不錯(cuò)。當(dāng)然要保證這個(gè)中國(guó)人是客戶在中國(guó)的辦到了下午4-5點(diǎn)的時(shí)候,人開(kāi)始散去了,出租車的地方客商開(kāi)始回賓館了。新手去廣州如果要在展館附近打車,一定要去指定的地方。<br />
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因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候外面的出租車很少會(huì)空,即使空了它們大部分也必須進(jìn)館接客。<br />
到了6點(diǎn)鳴金收兵,公司已經(jīng)約了個(gè)大客戶吃飯飯。7點(diǎn)半在賓館集合。<br />
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根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn),請(qǐng)客戶吃飯很重要。一定要喝酒,而且必須喝醉。喝醉了應(yīng)該講的不應(yīng)該講的話,客戶都會(huì)跟你講出來(lái)。 <br />
酒桌上公籌交錯(cuò)之類不細(xì)講。10左右吃完,回賓館開(kāi)始醉暈暈的開(kāi)始處理一天公司發(fā)過(guò)來(lái)的傳真。到了1點(diǎn)多處理完畢。 <br />
廣交會(huì)和第一天就這樣過(guò)去了。<br />
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回顧此次廣交會(huì),最讓我高興的事情便是一個(gè)出租車司機(jī)說(shuō)的一句話:小兄弟,你這么年輕,長(zhǎng)得又帥。真是</p>
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