海外展覽實務知識（一）

【好展會網(wǎng)】 隨著對外開放的日益擴大，國內(nèi)各地區(qū)、各行業(yè)都熱心于同海外的交流，特別是外向型的地區(qū)、企業(yè)，為擴大同海外的貿(mào)易與合作的機支，主動走出國門，參加海外展會或獨自在海外舉辦展覽的日多。這是一個可喜的現(xiàn)象。但是喜中有憂，不少參展單位在海外進行的展覽，往往歷經(jīng)坎坷，花費巨大，卻收效甚微。究其原因，當然有產(chǎn)品、市嘗包裝、價格、廣告和銷售網(wǎng)絡等多方面的問題，但是，展覽不能達到預定的展覽目標，卻大多出于展覽本身的組織實施問題了。經(jīng)如，事先對展覽會調(diào)查與市場調(diào)查不周，以至展覽會選擇不當，展覽品配置不對，或是運輸中對展品造成重大損壞等等?？傊瑲w集于缺乏對海外展覽實務的基本知識的經(jīng)驗。為此，本章將介紹關(guān)于國內(nèi)企業(yè)如何在海外辦展覽的基本知識。<br><br>第一章海外展覽會的選擇與參加<br><br>從展覽分類中可以看到，雖然都名曰：博覽會或展覽會，但其中大有區(qū)別：展覽主題題不同，展出者的構(gòu)成不同，與會者、參觀者構(gòu)成不同，由此所構(gòu)成的目標市場不同，以及地域展在國的市場情況不同，這就需要企業(yè)從中選擇最能實現(xiàn)自己展出目標的展覽會。如果你為專門推銷某類商品尋求經(jīng)銷代理，恐怕參加相應的專業(yè)性展覽會最適當；如果你要在某國推出本盛本市產(chǎn)品形象，那么，參加博覽會并獨設(shè)一館會有較大效果；如果你旨在試銷某些新產(chǎn)品，則可在展覽會上租用少量攤位，帶上交易員和產(chǎn)品專家進行面對面的接洽，定會有獲。切記一點的是，參加展覽不是面向社會大眾進行宣傳，而是為著實實在在的產(chǎn)品交易，因此，要把選擇展覽會，當作尋求產(chǎn)品目標市場一樣慎重從事。<br>事前盡可能多地了角展覽會資料，是作出正確抉擇的可靠保證，這些資料發(fā)全面而具體，方能反映出一上展覽會的特征與適用性。<br><br>桂塞爾多夫博覽會（展商構(gòu)成）<br><br>與會商人483760810818811601776479965775總占用面積平方米7766079567801079522898517992250現(xiàn)金流動百萬德國馬克4.97.614.17.521.0與會者調(diào)查大阪國際博覽會)(調(diào)查對象4200名)年齡30--4025.3%21--3024.4%41--5021.2%51--18.4%--2010.7%住地大阪55.5%兵庫16.4%京都7.0%奈良5.7%中部地方3.9%滋賀三重3.5%中國四國2.7%關(guān)東東海2.7%其它1.6%業(yè)種機械化學23.9%貿(mào)易15.6%電器14.2%食品農(nóng)水產(chǎn)8.7%7.4%建設(shè)7.2%觀光3.8%公務員3.4%纖維3.1%其它12.7%職業(yè)營業(yè)販賣22%技術(shù)研究21.9%經(jīng)營管理17.5%制造16.5%企畫調(diào)查7.3%總務6.3%其它8.5%來會目的有關(guān)情報收集64.5%一般的興趣22.4%商業(yè)貿(mào)易13.1%何種媒介知道展覽招待狀30.1%新聞23.9%招貼15.1%TV.DW14.8%人聞12.3%其它3.8%全面的評價留下何種印象達到期待的77.9%期待以下的22.1%參加某一國家地區(qū)的展覽決定一旦作出，那么，繼而還應該注意些什么呢？澳大利亞國際貿(mào)易發(fā)展中心為此提出了卓有見地的忠告：1.展出前確定業(yè)務目標。為什么要辦展覽？是否需要尋找適銷市場和新客戶？是否想要介紹新產(chǎn)品或提供新的服務項目？是否需要選擇代理商或批發(fā)商？對辦合資企業(yè)是否感興趣？或者通過展覽來研究和開發(fā)市常2.展前要仔細地選擇和研究銷售市場3.確定參展商品。要知道，國外客戶關(guān)心的是最新或質(zhì)量最好的產(chǎn)品。所以不應展出過時的產(chǎn)品。<br><br>4.充分做好展前的各項準備工作。<br><br>5.了解展覽會的全部具體要求。要清楚地知道展覽會的全部規(guī)則，展出時間，服務項目以及參展所需辦理的手續(xù)。<br><br>6.應選派熟悉情況可以做主的人赴會。參展人員應該了解公司的銷售意圖。如果展覽的產(chǎn)品是有關(guān)技術(shù)和儀器設(shè)備，還應選派懂技術(shù)的工程師以解釋有關(guān)技術(shù)問題。<br><br>7.時間安排要寬裕。應提前到會以確保展攤秩序井然，展品狀態(tài)良好。展覽結(jié)束良好。展覽結(jié)束以后，要有時間充分聽取意見。<br><br>8.應把業(yè)務和禮節(jié)很好地兼顧起來。要為展攤配備足夠人員。<br><br>9.要重視廣告宣傳。展前及展期應該出版有吸引力的商業(yè)期刊和報紙。<br><br>10.了解當?shù)亓曀?。參展前要熟悉當?shù)毓?jié)日假期，市場的季節(jié)性及消費者習慣等。<br><br>11.選擇理想的代理人。<br><br>12.寄送產(chǎn)品樣本。<br><br>13.要報出全部產(chǎn)品的價格，主要是CIF價。當然FOB價和CIF價在國際貿(mào)易中都很重要，但一般來說，F(xiàn)OB價用得較少。還要確定交貨期。<br><br>14.為國外用戶提供服務。<br><br>15.要用公制標出產(chǎn)品的規(guī)格。國際上通用的是公制。所以，出展以前，發(fā)準備好產(chǎn)品規(guī)格的公制數(shù)據(jù)。<br><br>16.越過語言障礙。最好參展人員也都學會一種外語。<br><br>17.關(guān)于資信和付款方式。首先，你應了解國外代理人的資信，主可以通過銀行進行，也可以從咨詢公司得到。你還應該了解有關(guān)保險，付款方式等方面的情況。<br><br>18.要保護專利權(quán)和商示權(quán)。如果你已取得專利中商標權(quán)，就應該提前與你的專利代理人研究，如何使這種商標或?qū)＠诤Ｍ饫^續(xù)得到保護。世界上大多數(shù)國家都對專利或商標權(quán)給予保護。<br><br>需要提一下的是，決定是否參加一個商展，最重要的工作是研究要送展的產(chǎn)品在展覽會即將舉辦的國家或地區(qū)有無潛在市場，有沒有可能找到銷路千萬要記住，參加商展的主發(fā)目的是為了風吹草動該地區(qū)推銷產(chǎn)品。如果你已經(jīng)決定參加商展，你就該著手作以下幾項工作了：①了解這個商展覆蓋的地區(qū)有多大？<br><br>②同哪些類型的產(chǎn)品一同展覽，即展覽會是綜合性的還是專業(yè)性的？<br><br>③如果是國際性貿(mào)易展覽會，而不是專門的中國產(chǎn)品展覽會，那些將要參展的外國公司有哪些？是什么產(chǎn)品參展？<br><br>④展覽會預訂場地的費用、時間安排如何？<br><br>⑤你的產(chǎn)品若銷往該展覽舉辦地區(qū)或國家需交納什么樣的稅？稅會不會太高？<br><br>⑥你的產(chǎn)品的FDB價和CIF價分別是多少？<br><br>⑦出口到該市場，你的價格能否被接受，或是偏高了還是偏低了？（商業(yè)上講[一人錢一分貨]，有時產(chǎn)品質(zhì)量上乘，但若價格偏低，很可能會被懷疑質(zhì)量不好，所以偏低的價格也可能會影響產(chǎn)品銷路。）⑧你的產(chǎn)品否對許多行業(yè)有用處？或只對少數(shù)二、三個行業(yè)有用處？如果產(chǎn)品只是滿足幾家的特殊需要，最好采取直接賣給他們，沒有必要參加大規(guī)模的商展。<br><br>⑨如果收到訂單，履約有無困難？能否迅速組織到需要的貨源？在運輸、出口等許多方面是否需要預先作安排。<br>如果你決定參加商展，但是你的公司不是屬于國家批準的有外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的公司，你就需要委托一家有權(quán)經(jīng)營外貿(mào)的公司，讓他們作為你的代理商為你安排產(chǎn)品參展事項以及代辦產(chǎn)品出口業(yè)務。另外，你還可能通過中國國際貿(mào)易促進委員會，這個機構(gòu)的總會設(shè)在北京，在全國各省都設(shè)有分會。中國國際貿(mào)易促進委員會設(shè)有專門的出國展覽部，負責組織國內(nèi)廠家的產(chǎn)品出國參加國際性商品展覽會或在國外組織專門的中國產(chǎn)品展覽會。<br>怎樣才能把自己的產(chǎn)品拿出來展覽呢？這首先需要知道每年都有哪些展覽會、博覽會、分別在什么地方舉行，都是什么性質(zhì)的展覽。要取得這方面的資料，你可以查閱西德一家分別用英、法、德三種文本出版的《商展及博覽會日歷》，倫敦博覽會資料中心出版有《博覽會報告》，此外還有一些貿(mào)易、商業(yè)期刊飛機場也會隨時介紹這方面的情況。日本也出版有一本《日本國際和國家展覽會和博覽會》，出版期每年六月，十二月，出版者：日本會議局地址：東京都千代田區(qū)町2-10-1東京交通會館。<br><br>
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